戸建住宅を売却する場合、買い手の見学が成約に向けての大切な工程となります。買い手が気にするポイントを理解し、うまく売却できる工夫をしましょう

 
戸建て住宅を売却する場合、それを買おうとする人が売却物件の見学にやってきます。たった一組が見に来ただけですんなりと売却の契約が成立するときもあれば、20～30組が来たのにもかかわらず一向に買い手が決まらないこともあります。戸建て住宅を買おうとする人は、どのようなポイントを見ているのでしょうか。

【外観】
実際に住むのは建物内部になりますが、第一印象を決める建物の外観は、重要なポイントになります。外観がキレイであるに越したことはないでしょう。特に、屋根や外壁に亀裂がないかどうか等は、建物の価値に関わる大きな問題になることもありますので、注意が必要です。

【水回り】
キッチン、トイレ、浴室などの毎日使う水回りは、やはり買い手が気にするポイントになります。水回りは、使用方法やお手入れ状態が悪いと、劣化も早くなります。買い手は、汚れ具合を確認して、そのまま使えそうか、交換が必要かを確認したいと思うでしょう。整理整頓はもちろん、水アカをキレイにするなど、できるだけ清潔な状態にしておきましょう。

【日当たり】
日当たりも買い手が気にするポイントになります。特に、窓の向きや方角を確認したいと思うでしょう。また、風が通らないと湿気がこもり、家が傷みやすくなるため、風通しも重要な確認事項です。

日当たりがあまり良くない場合、ベランダや庭に、白砂や玉砂利を敷くと、反射した光が部屋に入ると言われています。また、家具や壁紙は、白やベージュ、水色など明るめの色を選ぶことで、かなり印象が変わります。今は貼って剥がせるタイプの壁紙も豊富に販売されていますので、自分で貼り替えることもできるでしょう。

【駐車場】
駐車場については、庭の一角を駐車スペースとする平置式なのか、車庫形式のビルトインタイプなのかなどが、ポイントになります。また、買い手にとっては、駐車しやすいかどうか、自分の車が入るのかどうかも重要です。幅、高さ、奥行きは具体的な数値を把握して、答えられるようにしておきましょう。

 

建物以外にも、買い手が気になるポイントはあります。写真や物件情報だけでは伝わらない情報があり、買い手はそれを確かめるために見学にくるという面もあるでしょう。

たとえば、その家の匂いや家の周辺の匂いなどの「匂い」の面や、周囲の喧騒や家の中での音の響き方などの「音」の面は、実際に見学してみないと分かりません。これらのポイントは、重要でないと思われるかもしれませんが、買い手にとっては、購入可否に影響を与えるくらい重要なポイントになることがあります。

その他、駅や商業施設までの距離などの利便性や隣の家との距離など、周辺環境も注意事項です。また、塀やフェンス、門扉、玄関アプローチなどは、見映えの良い外観、その家の雰囲気をつくるという役割もありますが、プライバシー確保やセキュリティー対策としても大きな意味を持っています。周辺環境やプライバシーも、買い手にとってはチェックしたいところです。

さらに、売主側で変えることができないことはデメリットとして正直に伝えることが必要です。買い手には、そのデメリットを考慮した上での価格設定であることを説明することで、納得してもらうことが可能になります。

ただし、家の周囲が騒がしいというデメリットは、商業施設に近くて便利というメリットになることもありますし、逆に、閑静な住宅地というメリットは、物静かで寂しいというデメリットと捉えられることもあります。メリットとデメリットというのは、買い手が何を求めているかによって変化するものです。

 
見学をした人からどのような反響があったかを把握することは重要です。そのような反響の中には、売主側で変えることができないものもあるでしょう。しかし、売主側で検討可能なことであれば、それを把握し、改善に生かすことも可能になります。

また、長期間にわたって買い手が決まらない場合などは、価格改定も視野に入れるべきかどうか検討することも必要になってくるでしょう。しかし、何度も価格改定することで「売れ残り」のような印象を与えることもありますので、その点には注意が必要です。

最終的には、不動産会社の意見を聞きながら協議することが有用になってきます。見学した人の反響や買い手に対するアピールについても、さまざまな物件の売却経験を持つ不動産会社であれば、適切なフィードバックが期待できます。

不動産会社の意見を聞きながら、時には相談し、アドバイスをしてもらうことが売却をスムーズに進めるためには重要なことなのです。